Todas las empresas, sin importar su tamaño o su naturaleza, tienen el objetivo principal de comercializar algo y, a su vez, todo proceso de ventas tiene que contar con una estructura si buscamos que sea controlable, modificable y escalable.
El pipeline de ventas es una herramienta que tiene como objetivo apoyar al equipo de ventas en todas las etapas de su relación con el cliente, incluso antes de que se convierta en cliente.
Es por tal motivo que, a continuación les enseñaremos a todos nuestros lectores emprendedores que es un pipeline de ventas, como crearlo para tu equipo y cómo gestionar adecuadamente este proceso.
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¿Qué es un pipe de ventas?
Al descubrir una nueva marca, los compradores pasan por diferentes momentos hasta que realmente completan la compra. Este flujo, identificado como recorrido de compra, puede y necesita ser medido, al igual que monitorearse y trabajarse activamente para garantizar las ventas.
El pipe de ventas o también conocido como pipeline de ventas es una conceptualización visual que establece el orden de tu proceso de ventas.
Como sugiere su nombre, el pipe o “tubo” es una herramienta en la que se incluyen todos aquellos pasos que se desarrollan dentro de un proceso de ventas y que ayuda a comprenderlos. Ha quedado comprobado que, cuanto más control se tiene de un pipeline de ventas o flujo de ventas, más beneficios se puede obtener.
Ahora bien, el termino pipeline no es exclusivo del área de ventas, ya que se utiliza también para hacer referencia a todos los procesos que se llevan a cabo para conseguir un objetivo en concreto.
Por último, un pipe de ventas no es el mismo para cada negocio; de hecho, un pipeline puede variar de línea de producto o, incluso, de artículo a artículo dentro de la misma organización.
Lo que demuestra lo versátil que puede ser y lo útil para ordenar y controlar todo el proceso de ventas.
¿Por qué desarrollar un pipeline de ventas?
Al estructurar un pipeline, es posible clasificar y cuantificar el proceso de ventas, con el fin de que se vuelva más claro para el equipo, brindando datos e información para aumentar y acelerar las conversiones y también ayudar en la gestión del desempeño de los empleados.
Además de lo anterior mencionado, estructurar un pipe de ventas te ayudará para:
- Gestionar las etapas de venta y las oportunidades que existen en ellas y pensar en acciones de mejora.
- Identificar todas las fases de una negociación y ver las etapas del proceso de forma sistémica.
- Estandarizar los procesos de venta.
- Comprender la tasa de conversión para cada paso.
- Aprender cómo realizar proyecciones financieras de prospección y ventas y tener tasas de conversión más realistas.
- Identificar cómo son tus procesos de ventas y analizar las fortalezas y debilidades de cada paso, como el tiempo que lleva completar cada paso.
Diferencias entre el pipeline y el embudo de ventas.
El concepto de “embudo” nos dice que del proceso saldrán menos elementos de los que ingresaron inicialmente. Lo que refuerza la idea de que se requiere una cantidad grande de leads para poder cumplir con una cuota.
Por otro lado, el pipe de ventas estimula la idea de que cualquier lead que llegue a la base de contactos de la empresa se vuelve un cliente potencial que solo necesita ser gestionado hasta llevarlo a la fase de cierre.
Pasos del pipeline de ventas.
Para lograr un proceso estructurado, el pipeline de ventas posee unos pasos estructurados. Al terminar con uno, el vendedor puede pasar al siguiente, lo que al final lleva al cliente a completar su recorrido. Te presentamos cada uno de ellos:
- Primer contacto: Esta es la fase en la que se captura al posible cliente y el vendedor inicia su conversación. Se puede realizar una “llamada en frio”, una estrategia de llamada para prospectar al cliente e identificar su perfil, no propiamente para completar la venta.
- Calificación: En este punto es necesario comprender si este contacto necesita el producto o servicio que ofreces, si puede realmente comprarlo y si es el momento correcto para hacerlo; lo que requiere un proceso de calificación.
- Elaboración de la propuesta: En este punto, el prospecto clasificado habrá demostrado ya su interés, por lo que es el momento ideal para realizar medidas para convertir la venta. Diseña propuestas personalizadas enfocadas en la entrega de valor que le darás. Aquí ya vale la pena fijar una fecha de reunión y hacer un seguimiento.
- Negociación: Donde se encuentra un equilibrio entre las necesidades del lead y las expectativas de tu negocio en cuanto a ganancias, relación, feedback, entre otras.
- Cierre: El paso final en el pipeline es culminar la venta. Enfócate en quien está realmente interesado en el servicio. Después de esta fase, inicia las estrategias de postventa y fidelización.
¿Cómo crear un pipeline de ventas?
Una vez ya conozcamos los conceptos y datos más importantes de lo que es un pipe de ventas, solo te queda aprender cómo crear tu propio flujo.
Diseña las etapas.
Identifica las etapas por las que suele pasar el cliente hasta que llega el momento de la compra.
Recuerda que la intención de todo este proceso es que tu consumidor potencial pueda recorrer tu proyecto para cerrar la venta de forma efectiva.
Para esto te recomendamos diseñar un flujo que vaya desde el primer contacto hasta la decisión del cliente; donde puedes usar un modelo como el que te describimos anteriormente.
Mide cuanto debe avanzar cada lead.
Para crear un eficiente pipe de ventas, necesitas identificar cuanto tiempo pasa un lead en cada fase. De este modo, podremos crear predicciones y previsiones de tu demanda y de tus ganancias.
Diseña objetivos para cada paso.
Por ejemplo, puedes establecer ciertos plazos para el follow-up, en otras palabras, cuándo volverás a hablar con el cliente. Otras cuestiones a tener en cuenta pueden ser criterios, factores desencadenantes o porcentajes para acceder a la siguiente etapa.
Calcula la cantidad de leads que necesites.
Otro paso fundamental es cuantificar los leads que ingresan en tu base y cuántos de ellos se convierten en consumidores. Así, podrás calcular la cantidad de leads que serán necesarios para cumplir con tus metas de ventas y provocar ganancias en tu negocio.
Identifica patrones en tus leads.
A medida que los leads avancen en tu pipeline de ventas, podrás ir reconociendo características similares entre aquellos que se convierten y los que no.
Estos datos te otorgarán un contexto especial para comprender que comportamientos demuestran una intención real de compra y aprovechar esta información para potenciar tus oportunidades de negocio.
Establece prioridades.
Enfoca más tiempo y esfuerzo en aquellos clientes que están más cerca del final de cada etapa del embudo, por ejemplo, para ayudar a completarlo.
No dejes de buscar leads para tu pipeline.
Ten siempre en cuenta que tu fuerza de ventas tendrá altas y bajas, además de que cada representante de ventas tiene sus debilidades y fortalezas.
Asegúrate de que tu pipeline de ventas se mantenga lleno de leads y esté en constante crecimiento. De esta forma, garantizarás que cada fase tenga suficientes contactos para provocar las ganancias establecidas y consistentes con tus expectativas.
Referencias.
Luis Herrera. (7 de mayo de 2022). Aprende qué es un pipe de ventas y cuál es su importancia. Blog de Rockcontent. https://rockcontent.com/es/blog/pipeline-de-ventas/
SYDLE. (27 de agosto de 2021). ¿Qué es un pipeline de ventas? ¿Sabes cómo crear uno?. Blog de SYDLE. https://www.sydle.com/es/blog/que-es-un-pipeline-de-ventas-61292aa4b060f576043b5687/
Sergi Llinàs. (21 de abril de 2022). Pipeline de ventas: qué es y cómo montar el de tu empresa. Blog de Cyberclick. https://www.cyberclick.es/numerical-blog/pipeline-de-ventas-que-es-y-como-montar-el-de-tu-empresa
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