¿Alguna vez has salido a comprar a un mercado o tienda para adquirir un solo producto específico, pero llegando a casa te das cuenta que has traído 1 o 2 artículos adicionales? Si has pasado por esto, significa que participaste en una estrategia de ventas llamada Cross-Selling.
¿Quieres aumentar las ventas de tu negocio? ¡Quédate! Porque en esta entrada les explicaremos a todos nuestros lectores emprendedores qué es el cross-selling y les daremos algunas recomendaciones para que puedas aplicarlo con éxito.
¿Qué es el Cross-Selling?
El cross-selling o también conocida como venta complementaria, consiste en motivar a la compra de algo en conjunto con el producto principal. En otras palabras, consiste en sugerir al cliente productos complementarios al que acaba de adquirir con el propósito de mejorará la experiencia de compra y la interacción con tu empresa.
El cross-selling consiste en motivar la compra de algo en conjunto con el producto principal. Como un ejemplo de este tipo de ventas, si el producto principal que compraste fue una hamburguesa, y el camarero te ofreció también unas papas fritas, eso sería una venta cruzada de un producto complementario junto con la compra original.
Por increíble que parezca, muy seguramente hayas experimentado las ventas cruzadas o cross-selling la última vez que te compraste una hamburguesa y otros productos más.
Ventajas del cross-selling:
- Fideliza al cliente.
- Optimiza los costes.
- Aumenta las ventas.
- Aumenta la visibilidad de otros productos.
¿Cuál es la diferencia entre cross-selling y upselling?
Es importante conocer la diferencia entre las diversas estrategias de marketing para poder implementarlas. Dicho de una manera clara y breve, el cross-selling o venta complementaria busca incentivar la compra de un producto adicional mientras que el upselling consiste en motivar la compra de algo para usar directamente con el producto principal. Puede considerarse como la diferencia entre un producto complementario y una mejora.
El cross-selling y el upselling comúnmente se usan de manera distinta; no obstante, un enfoque puede resultar más apropiado que el otro en diferentes escenarios con distintos clientes y por esto es esencial aprender a como diferenciarlos.
Algunos beneficios de aplicar el Cross-Selling.
Considera las siguientes situaciones en las que podrás aplicar estrategias de cross-selling en tu empresa:
Mejorar una experiencia.
Aunque a primera vista esto no tenga sentido común, lo que une a un grupo de productos y servicios es realmente el consumidor. Por eso podemos agrupar diversos productos que pueden ayudar a mejorar la experiencia de la misma persona.
Al encontrar ese gran punto de coincidencia entre tu oferta y tus clientes podrás abrir tu catálogo de maneras más creativas, sin que se perciba forzado o insistente.
Complementar un producto o servicio.
Así como sucede con el ejemplo de la hamburguesa, observa que tu inventario de productos o servicios están integrados por elementos que se complementan. Si conoce bien a tu cliente, podrás comprender si es la primera vez que adquiere tu marca, si llego a tu tienda en línea gracias a una publicidad dirigida a consumidores de tu competencia o si es la tercera vez que canjea un cupón de una de tus promociones.
Al identificarlos por sus comportamientos, podrás recomendarles un artículo para el cuidado del asador que pronto llegará a su casa o sugerir una pieza de colección que demuestra el cariño que tiene a cierta afición.
Ayudar a que un comprador aprenda de otros.
Esto sirve sobre todo para los que compran un artículo o servicio por primera vez. Si les muestras que otros, que también adquirieron una consola móvil para videojuegos, también compraron un control extra, les harás ver la oportunidad que tienen para compartirlo con más personas.
¿Cómo usar el cross-selling correctamente?
Comprender la definición de venta cruzada es sencillo, lo que se vuelve más complicado es aprender a cómo implementarla en tu estrategia de marketing y ventas.
Cuando revisamos esta explicación, notamos dos puntos claves, los cuales son: el consumidor y el producto. Es por este motivo que, son estos factores los que debemos considerar al usar la venta cruzada en tu estrategia de marketing.
1. Conoce a tu público.
Puede que ya estés familiarizado o familiarizada con tus buyer personas, pero es importante que también conozcas a tu publico una vez adquirió el producto. Puedes hacer uso de la información demográfica y pictográfica acerca de tus clientes para crearte una imagen mental de ellos y así comprender sus objetivos y desafíos. Así podrás identificar los productos a ofrecer en cross-selling y tendrás mayores posibilidades de que les resulten útiles.
2. Analiza las necesidades del cliente.
Imagina que tú eres un vendedor de todo lo relacionado con teléfonos móviles, ahora ¿Cómo harías para poder vender más teléfonos? La respuesta está, por supuesto, en conocer adecuadamente a los clientes que comprarán tus teléfonos.
Si el requerimiento del cliente era querer más batería, tú como vendedor puedes ofrecerle un power bank y si el consumidor quería un teléfono con una buena camera para sacar fotos, tú como vendedor puedes un selfie stick.
3. Pon en práctica la escucha activa.
Posiblemente se presenten situaciones donde puedas realizar un Cross-selling con tus clientes sobre la marcha, durante una llamada telefónica o un intercambio de correo. Identificar si la oportunidad es adecuada solo es posible si te enfocas en tus habilidades de escucha y lectura activa para no pasar por alto las señales que indiquen que tu cliente está listo para tu oferta.
Si el cliente por casualidad dice que desea expandir sus capacidades o alcanzar sus objetivos más rápidamente, quizá sea el momento indicado para explicarle cómo otros productos o servicios tuyos que pueden ayudar a lograrlo.
4. Ve qué funciona y qué no.
Desde el principio debes entender que no todos los combos o promociones que ensamblaste van a funcionar. No obstante, a veces algunos clientes se encontrarán interesado en algunas combinaciones que ni tú pensaste.
Por lo tanto, es importante hacer un análisis frecuente de lo que funciona y lo que no funciona. Si una oferta específica dio buen resultado en una persona, entonces continúa. Si no, deja de ofrecer y considera alternativas. Esto logrará que mantengas tu planificación rentable y optimizada.
Referencias.
Melissa Hammond. (27 de enero de 2022). Guía esencial sobre cross-selling y upselling. Blog de HubSpot. https://blog.hubspot.es/service/cross-selling-upselling#:~:text=Tambi%C3%A9n%20llamada%20%C2%ABventa%20complementaria%C2%BB%2C,la%20interacci%C3%B3n%20con%20tu%20empresa.
Redator Rock Content. (1 de mayo 2019). Cross Selling: Conoce todo lo que necesitas saber para aumentar tus resultados de ventas. Blog de RockContent. https://rockcontent.com/es/blog/cross-selling/
Eserp Business & Law School. (N/A). ¿QUÉ ES EL CROSS-SELLING O VENTA CRUZADA?. Blog de Eserp. https://es.eserp.com/articulos/que-es-cross-selling-venta-cruzada/
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