Hoy en día, los desafíos complejos que enfrentan los profesionales de las ventas y el comercio han aumentado exponencialmente. Los clientes presentan un alto nivel de exigencias que van más allá de la calidad de los servicios y productos ofertados. Si en el pasado la fórmula de ventas se basaba en una relación de empresa a humano, en la actualidad la conexión entre vendedor y cliente se ha transformado en una versión de humano a humano.
En otras palabras, los clientes no desean tratar con un comerciante más, requieren de una conexión emocional con la marca para generar y consolidar su decisión de compra.
Aquí es donde entran en acción un sinnúmero de estrategias que nacen a partir de las neuroventas. Y es por este motivo, que el día de hoy les vamos a explicar a todos nuestros lectores emprendedores que son las neuroventas y cómo pueden utilizarlas para vender mucho más en sus negocios.
¿Qué son las neuroventas?
Podríamos decir que las neuroventas son estrategias orientadas al desarrollo comercial, que utilizan la neurociencia para comprender a profundidad las reacciones del cerebro de los consumidores. Su objetivo es obtener consciente e inconscientemente su atención para incrementar la satisfacción e impulsar las ventas.
Dicho de otro modo, podríamos decir que las neuroventas son prácticas, que adicional a las estrategias de ventas y las técnicas de persuasión, se utilizan para llegar y activar la mente del consumidor a través de las emociones.
Ahora bien, es fundamental comprender cómo funciona la mente durante la toma de decisiones para tener éxito en las neuroventas; y para esto necesitamos conocer la teoría de los 3 tipos de cerebros en los que se basa.
Por la década de los años 60, el neurocientífico Paul MacLean desarrollo un modelo de comportamiento humano de los vertebrados, en el que propuso que el cerebro se divide en 3 cerebros separados que tienen su propia inteligencia especial, subjetividad, sentido del espacio y tiempo, además de memoria:
- Cerebro reptiliano: Es el encargado del actuar de la persona. Es responsable de controlar los músculos, el equilibrio físico y las funciones anatómicas. Este tipo de cerebro es el más subconsciente de todos y es el que se encarga de realizar la compra más instintiva o que necesitamos para sobrevivir.
- Sistema límbico: Este es el cerebro que se encarga de gestionar las emociones, la memoria y la intuición. MacLean propone que cuando el sistema límbico es estimulado solo tiene dos opciones para reaccionar: desagradable (dolor) o agradable (placer). Este tipo de cerebro es el inconsciente y es el encargado de realizar las compras emocionales.
- Neocórtex: Es el cerebro que se encarga del pensamiento racional, lógico y analítico. Es la parte más evolucionada del cerebro y es aquí en donde se deciden las compras racionales. Lo ideal en las neuroventas es que el neocórtex se encuentre lo menos involucrado posible.
Importancia de las neuroventas.
Existen múltiples estrategias de ventas que pueden ser aplicar, sin embargo, las neuroventas permiten la comunicación directa con los cerebros responsables de la toma de decisiones.
A través de diversos “códigos” es posible conectarnos con el cerebro del comprador e introducirlo a realizar un negocio. Para esto es necesario entender cuáles son los estímulos que debemos proporcionar para concretar una venta.
Es decir, con las neuroventas es posible utilizar la información sobre los procesos mentales que llevan a las personas a actuar y así, estimularlas de la manera más eficaz posible.
¿Qué son códigos reptilianos?
Son aquellos “códigos” subconscientes que conducen a una acción.
Por ejemplo, si te dan ganas de comer una hamburguesa, el instinto básico que nos lleva a hacerlo es el instinto de supervivencia traducido en hambre. Cuando elegimos un lugar de comida, lo hacemos porque nos da algún tipo de placer, nadie escoge un restaurante o cafetería que no le gusta.
Si lo pensamos racionalmente, podríamos concluir que la hamburguesa no es algo saludable para consumir o que sería más económico prepararla en casa.
Pero si aún lo hacemos, esto quiere decir que sencillamente nos dejamos de llevar por el cerebro reptil y el límbico.
Claves para hacer neuroventas con precisión y calidad.
- Establecer una conexión emocional.
Hoy en día es indispensable que los clientes se identifiquen con la marca para realizar una compra. Contar una historia o crear un discurso puede ser de gran utilidad para que los compradores generen una conexión emocional y se sientan identificados con los valores de una empresa.
Recuerda que en las neuroventas tenemos que activar la parte del cerebro que genera sensaciones amenas y no de dolor.
2. Comunícate de forma adecuada teniendo en cuenta el género.
En el contexto de las ventas, dirigirse a un hombre es muy diferente que comunicarse con una mujer. Aunque parezca algo básico y primitivo, se ha comprobado que los hombres necesitan de menos palabras y explicaciones para tomar una decisión de compra. Por otro lado, en las neuroventas, las mujeres requieren de un poco más de paciencia y contenido, porque necesitan de más conversación para sentirse aptas para tomar una decisión de compra.
3. Involucra los sentidos de los clientes.
Logra que tus clientes experimenten tus productos o servicios siempre que puedas. Una de las mejores estrategias en la neuroventas es activar los sentidos de los consumidores brindándoles una pequeña prueba de lo que podrían tener.
Ciertamente, las experiencias sensoriales son bastante acertadas y pueden inducir al cliente a que termine realizando la compra.
4. Eliminar una necesidad.
La idea de las neuroventas es lograr que la decisión de compra sea determinada por el cerebro reptil, por lo que el objetivo de las ventas debe ir encaminado hacia la supresión de algún miedo o necesidad del consumidor. La estrategia plantea encontrar aquel vacío en el individuo para enfocar y vender al producto como una solución a este problema.
5. Bríndale un significado simbólico a los productos o servicios.
Como lo especificamos anteriormente en los códigos reptiles, dentro de las neuroventas cada producto o servicio tiene un valor simbólico y debes identificar cuál es para poder transmitírselo a tus clientes. Por ejemplo, un anillo de compromiso está cargado de un simbolismo gigante porque representa que una pareja tomó la decisión de estar juntos por el resto de sus vidas, lo que puede significar que habrá protección, unión y familia.
6. Evitar presionar o forzar la decisión de compra.
El cerebro del consumidor necesita cierto tiempo para procesar la información que se le ha presentado para decidir y adquirir un producto o servicio. Es esencial que los profesionales de ventas sepan brindar el espacio necesario al cliente para que la decisión de compra fluya con calma y sin presión.
7. Inducir al cliente para que genere una acción.
Una fórmula que plantean las neuroventas para llegar a la mente de los clientes potenciales es utilizar los pronombres tú y usted acompañados de un verbo. Esto permitirá sugestionar al cliente para que genere una acción de compra presentando el poder de decisión como propio.
8. Juega con el miedo.
Aunque hablamos anteriormente que los productos o servicios deben eliminar un miedo o una necesidad, la verdad es que el miedo es un instinto que puede ser usado para vender, ya sea el miedo a no aprovechar una tentadora oferta o miedo a quedarse sin un producto, pero sin duda te será de muchísima utilidad.
9. Valida el producto o servicio de forma lógica y racional.
Como ya lo mencionamos anteriormente, la idea es lograr que el proceso de compra del cliente se lleve de forma más instintiva que racional. No obstante, a pesar que esa sea la intención, no se deben eliminar por completo los argumentos lógicos durante la venta. Son importantes para respaldar la decisión de compra y calmar la parte racional del cerebro, ya que es muy usual que choque con los deseos inconscientes.
10. Utilizar siempre el poder del contacto visual.
Para que esta estrategia funcione los vendedores deben mirar a los ojos del cliente potencial y luego dirigir su mirada al artículo que se quiere vender. De esta forma, el consumidor inconscientemente mirará al producto, que captará su atención.
En conclusión, las estrategias de neuroventas son necesarias hoy en día para que las empresas y los vendedores puedan conocer cómo funciona el cerebro de sus consumidores detalladamente. De esta forma, tendrán más posibilidades de crear una conexión emocional para entablar una comunicación más fluida que genere de forma eficaz una decisión de compra. Esto con el objetivo de aumentar las ventas del negocio y consolidar los lazos de fidelidad con sus clientes.
Referencias.
Gabriela Muente. (13 de diciembre de 2019). Neuroventas: es hora de que empieces a venderle a la mente y no a la gente. Blog de rockcontent. https://rockcontent.com/es/blog/neuroventas/
Douglas da Silva. (2 de octubre de 2020). Guía: ¿Qué son las neuroventas y cómo te pueden ayudar a vender más?. Blog de Zendesk. https://www.zendesk.com.mx/blog/neuroventas/
Juan Martín. (9 de julio de 2020). NEUROVENTAS: VENDER A LA MENTE. Blog de Cerem BS. https://www.cerembs.co/blog/neuroventas-vender-a-la-mente
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