Si tienes una empresa y tu objetivo es crecer, recuerda que una parte fundamental para lograrlo es contar con equipos muy bien entrenados, y para esto, es necesario tratar el tema de capacitación de ventas como un eje principal dentro de tu estrategia de crecimiento.
La capacitación en ventas debe tener en cuenta las transformaciones sufridas por el mercado. Por esa razón, si el perfil de consumidor está en constante transformación, pues entonces las estrategias de ventas también deben actualizarse.
Es por este motivo, que el día de hoy les presentamos a todos nuestros lectores emprendedores una serie de pasos para diseñar y generar un programa de capacitaciones en ventas de forma autónoma y efectiva.
¿Qué es la formación en ventas?
La formación en ventas es una actividad destinada a mejorar los comportamientos o técnicas del equipo de ventas de una empresa.
Normalmente, la capacitación debe ser una parte más de las rutinas de la empresa, desde la inducción de los empleados hasta la formación de manera periódica. El objetivo de estas es capacitar a los equipos de ventas para las diferentes etapas del proceso, para el uso de nuevas herramientas y metodologías, para la cultura de la empresa o para una acción específica.
Resulta vital que la alta gerencia de la empresa y los líderes de ventas estén atentos a las necesidades de aprendizaje del equipo, tanto a nivel técnico como de comportamiento. Las capacitaciones pueden enfocarse en habilidades en relación con herramientas y metodologías, pero también ayudar a desarrollar habilidades de actitud, como confianza, concentración y resiliencia.
¿Cómo diseñar un plan de capacitación de ventas?
- Comprende las necesidades de tu equipo.
Todos los equipos necesitan estar conformados por personas que comparten puntos en común, pero que puedan aprovechar sus diferencias y peculiaridad para aumentar los resultados.
Es importante conocer los puntos fuertes y débiles de tu equipo para saber cómo enfatizar sus puntos positivos e invertir en perfeccionamiento para trabajar los aspectos que deben ser mejorados.
Para entender estas necesidades, una gran estrategia es por medio de crear reuniones con los miembros del equipo y analizar de forma conjunta los últimos resultados obtenidos en términos de ventas. La intención de esta revisión no es el propiciar conflictos, sino analizar los puntos fuertes y débiles de los miembros del equipo con la finalidad de apuntar la necesidad de mejoras.
Por eso, es fundamental agrupar esas necesidades. Así logras hacerle frente al mayor número posible de pros y contras.
2. Conoce el perfil de tu equipo de ventas.
La gestión de equipos de ventas se enfoca también en tratar de conocer el perfil de todos los vendedores. Además de identificar y conocer las necesidades de aprendizaje, es necesario comprender cómo se comporta tu equipo, cuáles son sus motivaciones, sus fuentes de información, dificultades en su vida diaria, entre otras características.
Con este procedimiento, puedes planificar una formación que tenga sentido para las personas, que a la vez tenga la posibilidad de estimular su compromiso y participación.
Uno de los factores esenciales al momento de analizar el perfil de los vendedores es entender que son adultos. Aunque parezca obvio, el aprendizaje de adultos es bastante diferente al de los niños y adolescentes. Este aprendizaje es autodirigidos, orientados a objetivos, no tienen tiempo que perder y cuentan con una gran cantidad de conocimientos, experiencia y opiniones consolidadas. Entonces, debes lidiar con estas características.
3. Elige los mejores temas a abordar.
A partir de la detección de necesidades y la identificación de las personalidades, el equipo, es momento de definir los objetivos de la formación comercial. Cuando se trata de ventas, existen técnicas y estrategias que se aplican de forma global.
Necesitas cumplir algún rol en la planificación del área de ventas y ayudar a lograr los objetivos comerciales generales. El objetivo de la formación puede ser, por ejemplo:
- Reducir el ciclo de ventas.
- Incrementar la tasa de conversión.
- Reducir la tasa de abandono.
Además de definir objetivos generales, establece metas, plazos e indicadores medibles para evaluar el éxito de la acción. De esta manera, sabrás si has logrado el objetivo.
4. Escoge el formato que más se adapte para tu equipo.
El formato de las capacitaciones en ventas debe ser escogido con base al perfil del equipo de vendedores y sus diferentes características. En términos muy generales existen dos tipos de entrenamientos: presencial y online.
Nada impide, sin embargo, que el entrenamiento se desarrolle de forma mixta, con una parte ofrecida de forma presencial y otra virtual. No obstante, debes tener en cuenta que los entrenamientos online únicamente funcionan de forma efectiva cuando las herramientas están disponibles para los miembros del equipo.
Ya sea un entrenamiento online o presencial, es importante desarrollar una estructura adecuada, con soporte a los participantes y jornada de entrenamiento compatible con las necesidades presentadas.
Los cursos muy rápidos pueden no ser suficientes para transmitir la información. Por otro lado, los cursos muy largos se vuelven engorrosos y desgastantes para los participantes.
5. Define los últimos detalles del programa de capacitación.
Como primera medida es fundamental definir quiénes serán los instructores a cargo de la capacitación. Resulta normal invitar a instructores o empresas de formación para impartir cursos o charlas. Aportan la experiencia y visión del mercado externo a la empresa, lo cual es importante para eliminar los problemas internos del equipo interno. Sin embargo, también es interesante invitar a empleados de la empresa a formar al equipo.
Acto seguido, después de pensar en el formato de capacitación en ventas, desarrolla los materiales de aprendizaje. Puedes incluir presentaciones, videos, audios, libros o libros electrónicos, libros de trabajo y otros materiales complementarios.
A menudo, la presentación y algunos materiales dependen del orador o instructor. Ya sea dentro o fuera de la empresa, es relevante alinear el material con los objetivos de formación y las necesidades de aprendizaje, para que los participantes comprendan fácilmente los contenidos.
6. Implementa las actividades.
En este punto ya has realizado toda la planificación de la formación de ventas y ya tienes los puntos principales definidos.
Ahora es el momento de implementar tu plan de capacitación de ventas. Una de las principales acciones en esta etapa es la difusión de la formación a los comerciales.
Procede esto con anticipación, para que puedas organizar tu horario y terminar tus actividades a tiempo. Utiliza los canales de comunicación oficiales de la empresa para evitar ruidos en la información. Dependiendo del formato de formación, es necesario tomar una serie de medidas para que todo funcione correctamente.
Referencias.
Camila Casarotto. (7 de mayo de 2021). Plan de capacitación de ventas: conoce los pasos para capacitar a tus vendedores. Blog de Rockcontent. https://rockcontent.com/es/blog/plan-de-capacitacion-de-ventas/
Hotmart. (26 de mayo de 2022). 10 pasos para hacer una capacitación de ventas de forma exitosa. Blog de Hotmart. https://hotmart.com/es/blog/capacitacion-en-ventas
Hugo Rodríguez. (4 de noviembre de 2021). Capacitaciones de ventas para empresas ¡Impulsa los skills de tu personal!. Blog de Crehana. https://www.crehana.com/blog/empresas/capacitaciones-ventas-empresas/
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