En el competitivo mundo empresarial, la búsqueda constante de la ventaja competitiva es una prioridad para todas las empresas. Sin embargo, en ocasiones nos encontramos enfrentando desafíos que nos colocan en una posición desfavorable frente a nuestros competidores: las desventajas competitivas. Estas pueden surgir de diversas formas, ya sea a través de costos más altos, tecnología obsoleta, o una marca débil. Pero ¿cómo podemos abordar estas desventajas y convertirlas en oportunidades para fortalecer nuestra posición en el mercado? En este artículo, les contaremos a todos nuestros lectores emprendedores qué es la desventaja competitiva y les daremos algunas estrategias efectivas para enfrentarla y superarla.
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¿Qué es la desventaja competitiva?
La desventaja competitiva es la contraparte de la ventaja competitiva. Mientras que la ventaja competitiva es aquel elemento en el que una empresa se especializa y la distingue; la desventaja competitiva hace referencia a cualquier factor, recurso o aspecto que coloca a una empresa en una posición menos favorable en comparación con sus competidores en un mercado determinado. Estas desventajas pueden manifestarse de diversas formas y pueden originarse en diferentes áreas dentro de una organización.
Una desventaja competitiva sitúa a la empresa en una posición desfavorable, lo que afecta no solo su capacidad para atraer clientes, sino que también presenta inconvenientes a la hora de retenerlos, impactando así la rentabilidad y el potencial de crecimiento. Son aquellas marcas que gradualmente dejan de ser consideradas una opción, ya sea por obsolescencia o porque no alcanzan los estándares mínimos que exige el mercado. Se van desvaneciendo simplemente porque dejan de ser competitivas.
¿Cuáles son las desventajas competitivas más comunes?
Las desventajas competitivas se manifiestan de múltiples maneras. Algunas de las más comunes son:
- Falta de innovación: Son marcas que se quedan estancadas en el tiempo, ofreciendo siempre las mismas alternativas, sin reconocer los cambios en las tendencias del mercado y las preferencias del consumidor.
- Calidad inferior del producto: En este caso, no necesariamente estamos insinuando que la calidad del producto sea deficiente. Más bien, estamos señalando que está por debajo del estándar promedio de la categoría en comparación con otras marcas, así como de las expectativas de los clientes. Aunque la calidad es un diferenciador clave, en algunos sectores los principales competidores mantienen estándares de rendimiento comparables y altos, por lo que cualquier producto que esté por debajo simplemente no será considerado.
- Servicio al cliente mediocre: Sin lugar a dudas, fallas constantes en el servicio al cliente serán en la mayoría de los casos, evidentes razones de deserción. Es natural que cualquier empresa tenga falencias puntuales, pero aquellas que no los identifican o no quieren hacer nada al respecto, sin duda alguna perderán clientes a manos de aquellas que lo tienen como su prioridad.
- Alta estructura de costos: La eficiencia en la gestión de costos es crucial para determinar precios competitivos y márgenes de rentabilidad. Las empresas con altos costos operativos pueden quedar rezagadas frente a aquellas más ágiles, capaces de ajustarse rápidamente a los cambios del mercado. Estas últimas pueden ofrecer precios más bajos manteniendo márgenes similares, lo que las posiciona ventajosamente. Por otro lado, la falta de eficiencia en áreas como producción, logística o gestión puede resultar en mayores costos, calidad inferior y respuestas más lentas al mercado, generando una desventaja competitiva evidente.
- Limitados canales de distribución: Aunque no necesariamente afecta el precio final, la disponibilidad del producto impacta en la consideración y compra del cliente. El acceso a redes de distribución amplias garantiza que el producto esté disponible para su segmento de clientes. En ocasiones, los canales de distribución pueden tener acuerdos exclusivos con ciertos proveedores o limitar el número de marcas en sus puntos de venta, lo que dificulta la entrada de nuevos competidores. En muchas categorías, ofrecer entre tres y cinco marcas satisface las expectativas del cliente, lo que hace difícil para los recién llegados entrar en el mercado.
- Débil posicionamiento de marca: Existen marcas por las cuales los clientes están dispuestos a pagar más, ya que les generan mayor confianza y seguramente tienen una familiaridad que no han construido con otras más recientes o menos visibles. Las marcas fuertes necesitan menos esfuerzo para convencer a los clientes en comparación con aquellas que están en proceso de construcción de confianza. Por lo tanto, una marca desconocida o con poca presencia en la mente de los clientes tendrá que luchar más para construir la reputación necesaria que le permita competir en el rango de marcas que desea.
Cómo sobreponerse a desventajas competitivas.
Superar una desventaja competitiva puede resultar desafiante más no imposible. Si bien la solución comienza por identificar que se tiene un problema; se necesita de acciones decisivas enfocadas tanto en mejoras internas como en estrategias de marketing más agresivas. Veamos algunas de estas:
Construcción de marca.
Fortalecer el posicionamiento de una marca es un proceso continuo que requiere estrategias de marketing coherentes y una comunicación clara y directa. Aunque el papel puede mostrar mucho, es la experiencia real que los clientes experimentan la que realmente habla por sí misma y, idealmente, genera recomendaciones que gradualmente aumentan la base de clientes. El posicionamiento de una marca se construye a través de una serie de interacciones que los clientes o posibles clientes tienen con la marca, desde la comunicación hasta la experiencia en persona, pasando por los mensajes en redes sociales y la claridad de la información en su página web.
Mejorar la calidad del producto.
Alcanzar al menos los estándares básicos de la categoría es fundamental para volver a competir. Esto se logra mediante inversiones en investigación y desarrollo para mejorar la calidad del producto o servicio. Estas acciones ayudarán a recuperar la confianza de aquellos clientes que decidan darle una segunda oportunidad. Esto puede implicar la incorporación de nuevas tecnologías, el uso de insumos de mayor calidad o la mejora de características funcionales.
Reducción de costos y eficiencia operacional.
Renegociar contratos, simplificar operaciones mediante la mejora de procesos, implementar nuevas tecnologías o identificar nuevos proveedores puede ser de gran ayuda para reducir los costos de operación y, por ende, aliviar la presión sobre el estado de resultados. Esto proporcionará un mayor margen de maniobra no solo para ser más competitivo en el precio de venta, sino también para realizar potenciales inversiones adicionales en el servicio al cliente y otras mejoras en la propuesta de valor.
Mejora en el servicio.
La tarea puede parecer más fácil de lo que realmente es. En primer lugar, se necesita un compromiso firme y una convicción total por parte de los líderes, algo que no siempre se materializa y que a menudo se da por sentado, convirtiéndose en un obstáculo para la mejora de la experiencia del cliente. Diferenciarse en el servicio implica capacitar al equipo, estar abierto a la retroalimentación del cliente, adoptar tecnología y revisar los procesos para mejorar la experiencia. Si decide embarcarse en esta misión, podría lograr una ventaja competitiva sostenible.
Expansión de canales de distribución.
Si los canales tradicionales no están disponibles o sus costos son prohibitivos, es necesario crear o desarrollar los propios. Explorar nuevas opciones, como plataformas en línea, puede ampliar el alcance y la disponibilidad del producto en el mercado. Además, las alianzas y colaboraciones con otras marcas pueden acelerar el acceso a mercados previamente inaccesibles, aprovechando la presencia que otros productos o marcas no competidoras ya tienen establecida.
Fomentar la innovación.
Esto debe incorporarse en la cultura organizacional y designar a un responsable para asegurar que esta iniciativa no muera por descuido. Significa invertir en investigación, experimentación e iniciativas fuera de lo común, prototipos, involucrar a los empleados para que aporten soluciones más creativas y estar al tanto de las nuevas tendencias del mercado y los avances que estas representan.
En conclusión, una desventaja competitiva puede surgir de una variedad de factores que colocan a una empresa en una posición menos favorable en el mercado en comparación con sus competidores. Identificar y abordar estas desventajas de manera efectiva es fundamental para mantener la competitividad y el éxito a largo plazo en cualquier industria.
Referencias.
David Gómez. (N/A). Desventaja competitiva: qué es y cómo enfrentarla. Blog de Bienpensado. https://bienpensado.com/desventaja-competitiva-que-es-y-como-enfrentarla/
Belén Olavarría Muñoz. (22 de agosto de 2017). LA DESVENTAJA COMPETITIVA. Blog de LinkedIn. https://es.linkedin.com/pulse/la-desventaja-competitiva-bel%C3%A9n-olavarr%C3%ADa-mu%C3%B1oz
Belén Olavarría & Miguel Ángel Llano Irusta. (marzo de 2018). La desventaja competitiva: la clave de la viabilidad empresarial. Blog de Harvard Deusto. https://www.harvard-deusto.com/la-desventaja-competitiva-la-clave-de-la-viabilidad-empresarial#:~:text=La%20desventaja%20competitiva%20es%20la,al%20cliente%20con%20tu%20ventaja.
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