Una auditoria de ventas es una revisión de todo el proceso de ventas de una empresa, desde el uso de ciertas tecnologías para recoger datos y atraer clientes, hasta las labores del personal y las estrategias de gestión.
Esta auditoria se encarga de evaluar la efectividad de cada aspecto del proceso de ventas y ayuda a las instituciones a determinar si sus métodos resultan rentables o no rentables, así mismo, si son beneficiosos para generar las ganancias que necesita la empresa.
Sabemos que el mundo de las ventas es muy cambiante, y todos los días aparecen nuevas y distintas oportunidades para captar clientes potenciales y buscar, cerrar negocios. Es por este motivo que, en ocasiones, resulta beneficioso para una empresa el mirar para atrás de manera regular y poner en marcha diferentes procesos de evaluación de rendimiento (como la auditoría de ventas) con el fin de mantener un alto desempeño del equipo de trabajo.
La previsión y la planificación empresarial van de la mano si se quiere lograr el éxito. Si se carece de un objetivo de ingresos de fin de año, será muy difícil para los equipos diseñar planes de ventas que alcancen las metas propuestas de crecimiento.
Es a causa de los motivos mencionados, que el día de hoy les presentamos a nuestros lectores emprendedores, una entrada donde describimos la utilidad y el procedimiento a seguir para poder desarrollar una auditoría de ventas de manera exitosa.
Beneficios de realizar una Auditoría de ventas
- Identificar problemas en las etapas del proceso de ventas.
- Descubrir nuevas áreas de oportunidad y clientes.
- Evaluar los materiales de presentación de ventas.
- Detectar los errores en las capacitaciones o entrenamiento de personal.
- Mejorar los métodos aplicados actualmente.
- Perfeccionar todo el recorrido del proceso de ventas; desde el pedido hasta los servicios posventa.
5 pasos para realizar una auditoría de ventas efectiva.
- Evaluar la fuerza del equipo de ventas.
El primer paso para una auditoria de ventas consta en evaluar la capacidad de tu equipo comercial. Después de todo, son ellos los encargados de atraer clientes y persuadirlos para que adquieran tus productos o servicios.
Sin profesionales calificados o motivados, corres el riesgo de atraer a personas que no están realmente interesadas en comprarte, perdiendo tiempo y dinero por el camino. Para evaluar de manera objetiva el desempeño de tus vendedores, puedes valerte de criterios como:
- Ventas por vendedor.
- Tasa de retención de clientes.
- Tiempo de respuesta a clientes potenciales.
- Costo de adquisición de clientes.
- Tasa de seguimiento por cliente.
2. Analizar el proceso de venta y hojas de rutina.
Una vez verifiques que cuentas con un personal adecuado y motivado, es momento de ejecutar el segundo paso. Analizar los procesos de venta consiste en realizar un estudio del customer jouner o embudo de ventas. Es decir, el camino que toman los clientes potenciales desde que descubren la marca hasta que efectúan una compra y se convierten en clientes.
Si esta ruta está mal planteada, o directamente no cuentas con una, los clientes potenciales pueden encontrarse con obstáculos que los desvíen de la meta final: La compra. Así mismo, si el recorrido es demasiado largo y tedioso, la persona puede desanimarse e irse a la competencia.
Para realizar este análisis, deberás cuestionarte 2 interrogantes:
- ¿Este proceso actual está siéndole de utilidad al equipo para alcanzar sus objetivos?
- ¿Dónde y cuáles son las gritas por las que se están cayendo los clientes?
3. Calidad de los clientes potenciales.
Si tu empresa cuenta con una considerable visibilidad e impacto dentro de un grupo de clientes potenciales, pero aun así no logras realizar el número de ventas que desearías, posiblemente se atribuya a una baja calidad de los anteriores mencionados para convertirse en clientes.
Puede suceder que los nuevos prospectos se están transfiriendo del área de marketing al equipo de ventas demasiado pronto, lo cual indicaría que el ciclo del embudo de marketing debe ajustarse.
O, tal vez, la empresa invirtió mucho en publicidad, lo que impulso una gran cantidad de visibilidad, pero los prospectos conseguidos se mantuvieron en la parte superior del embudo. Lo que significaría que los clientes potenciales necesitan nutrirse de mejor manera para que puedan generar mayor confianza hacia la empresa.
Sea la razón que sea, tanto las labores de marketing como las de ventas tienen una misma responsabilidad para con la empresa y tienen un papel que ejecutar para ofrecer la mejor experiencia de calidad a los clientes potenciales.
4. Define las políticas de atención a los clientes.
En este proceso necesitarás resolver: ¿Qué canales utilizarás para comunicarte con tu audiencia? ¿La atención será formal o informal? ¿Cuál es el tiempo límite y el conducto para el manejo de quejas? Estas son algunas de las preguntas que necesitas responder para crear una correcta política de atención al cliente.
Las auditorias de ventas revelan si los valores de la empresa se transmiten correctamente en el servicio al cliente y descubre como esto impacta en tus ganancias. Si dentro de tus políticas prometes agilidad, pero en la práctica te tomas dos meses de retraso para realizar una entrega, tu reputación en el mercado se verá gravemente afectada.
5. Monitorios continuos.
Al final de una auditoria de ventas, la empresa generalmente debe redactar un informe donde se describan sus fortalezas y debilidades, y donde se sugieran estrategias con las que se podrían mejorar las tácticas generales de ventas.
El objetivo específico y final de esta estrategia es la mejora del desempeño general en relación con las expectativas de la gerencia y la mejora de los resultados obtenidos hasta el momento.
Para mejorar la calidad de los informes, estos deben responder, de manera positiva, a:
- ¿Son precisos?
- ¿Cuentas con las herramientas que necesitas para proporcionar a las ventas y el marketing?
- ¿Al finalizar el proceso de evaluación se arrojaron informes y análisis sólidos que te ayuden a conocer las oportunidades alrededor de los clientes potenciales?
- ¿Los datos conseguidos están sirviendo bien al equipo?
- ¿Necesitas realizar una limpieza de datos para obtener una mejor imagen y ayudar a mantener al equipo en el buen camino?
- ¿El equipo de ventas necesita capacitación sobre cómo aprovechar mejor la información de prospectos recopilada en el ámbito de contacto?
Referencias
Jesús Cárdenas. (31 de diciembre de 2021). ¿Qué es la auditoría de ventas y cómo hacer una en 5 pasos?. Blog de rockcontent. https://rockcontent.com/es/blog/auditoria-de-ventas/
Douglas da Silva. (12 de abril de 2021). Cómo hacer auditoría de ventas en 4 pasos. Blog de zendesk. https://www.zendesk.com.mx/blog/auditoria-ventas/
Academia Cardini. (N/A). ¿Qué es y cómo hacer una auditoria de ventas para mejorar?. Blog de AcademiaCardini. https://academia.crandi.com/ventas-online/auditoria-de-ventas/
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