¿Cómo podemos conseguir que un cliente que ha convertido compre otro producto de nuestra empresa? Pues en esto consiste la técnica del up-Selling.
El cliente cuando se decide a comprar tu producto, a menos que lo tenga muy claro, siempre se inclinará a elegir la versión estándar del mismo. Sin embargo, cuando ya se ha convencido de que ese es el producto que necesita, es el momento de mostrarle la opción mejorada que podrá conseguir por un poco más.
El objetivo es realizar una venta mayor que aumente los beneficios de la empresa, al tiempo que mejora la experiencia del cliente.
¿Quieres conocer más al respecto? Porque en esta entrada les explicaremos a todos nuestros lectores emprendedores qué es el up-selling y les daremos algunas recomendaciones para que puedas aplicarlo con éxito.
¿Qué es up-Selling?
Entendemos por up-Selling como la técnica de relación de productos, en donde se le presenta al consumidor un nuevo modelo de la misma categoría más avanzado y con cierta evolución con respecto a productos anteriores.
Las grandes y pequeñas empresas suelen usar técnicas de up-selling sin que nos demos cuenta. Suelen ser las que mayor éxito poseen porque con ellas no nos sentimos seducidos comprando algo que en realidad no queremos o incluso no necesitamos.
Estos productos suelen ser de alta gama, por ejemplo últimas tecnologías en el marcado, que buscan establecerse con base a las necesidades del mismo. Suelen aportar un valor añadido con respecto a su antecesor intentando elevar las expectativas.
Un ejemplo de lo más común del up-Selling es la venta de teléfonos móviles. Si un móvil de la marca X acaba de salir al mercado, apenas son contados los días para que su principal competidor en el mercado anuncie el lanzamiento de un nuevo producto que busque competir con el de su principal rival comercial.
Beneficios del up-selling.
El up-selling es una gran oportunidad para las empresas, pero también para los clientes, pues también contribuye a mejorar su experiencia de compra. Implementar esta estrategia ofrece beneficios como:
1. Aumenta la lealtad del cliente.
Si el up-selling se enfoca de modo que lo ofrezca un valor añadido a los clientes, estos estarán más satisfechos y como resultados se volverán más leales. Recuerda que la lealtad se fundamenta en la satisfacción. Esta, a su vez, incide directamente en una disminución de las tasas de abandono de clientes y en una oportunidad de marketing gratuito. (Las recomendaciones).
2. Incrementa el valor de la vida útil del cliente.
Las ventas adicionales, aparte de generar una mayor ganancia adicional, también suelen aumentar el valor del cliente. Si además consigues fidelizar al cliente y este realiza compras de forma recurrente, también aumentaras su vida útil como cliente.
3. Aumenta las ganancias.
No necesitamos ser unos contadores expertos para identificar que una estrategia bien desarrollada de up-Selling puede aumentar la media de compras y los ingresos de un negocio. Por lo tanto, este tipo de ventas permite lograr un mejor retorno en la inversión. Por ejemplo, es habitual que los beneficios del producto no superen el coste de adquisición de esa venta. Sin embargo, gracias a venderle un producto premium con mayor margen de beneficios, al final sea rentable.
¿Cuál es la diferencia entre cross-selling y up-selling?
Es importante conocer la diferencia entre las diversas estrategias de marketing para poder implementarlas. Dicho de una manera clara y breve, el cross-selling o venta complementaria busca incentivar la compra de un producto adicional mientras que el up-selling consiste en motivar la compra de algo para usar directamente con el producto principal. Puede considerarse como la diferencia entre un producto complementario y una mejora.
El cross-selling y el up-selling comúnmente se usan de manera distinta; no obstante, un enfoque puede resultar más apropiado que el otro en diferentes escenarios con distintos clientes y por esto es esencial aprender a como diferenciarlos.
Ejemplos de up-selling.
- En una aerolínea: Durante el proceso de check-in se le brinda al pasajero la opción de viajar en primera clase por un coste adicional más pequeño.
- En un concesionario: El vendedor le ofrece al cliente comprar un vehiculo con un equipamiento superior que trae mejores especificaciones como asientos de cuero o mejor sistema de sonido.
- Una empresa de software: Ofrece una herramienta en línea gratuira en su versión más simple, pero desbloquea las funciones más Premium las cuales implican pagar una tarifa de adquisición.
- En un restaurante: Se ofrece la opción de hacer el menú más grande por un poco más.
¿Cómo aplicar el up-selling?
Como mencionamos al inicio, las empresas muchas veces suelen aplicar up-selling sin que siquiera lo notemos. Este tipo de estrategias correctamente implementadas tienen mucho éxito y son beneficiosas tanto para las empresas como para los clientes. Para aplicarla debes tener en cuenta algunos aspectos claves:
- Buscar el momento adecuado: Es decir, antes que el comprador agregue el producto al carrito de compras, tendremos que ofrecerle productos parecidos pero que aporten un plus a su búsqueda. Y debemos asegurarnos que el beneficio que se obtenga sea mutuo.
- Descuentos: Si se pretende ofrecer un producto de gama superior, debemos asegurarnos que exista un posible descuento para poder obtenerlo, o que el margen de garantía para poder obtenerlo sea bastante cuantioso.
- Facilitar la compra: Es importante no dar muchos rodeos para que el cliente pueda acabar lo antes posible. Es decir que este este proceso no le dé la oportunidad de pensárselo dos veces, pero que tampoco existan trabas ante posibles cambios o interrupciones durante el mismo proceso.
- No ser demasiado agresivo: Es importante no olvidar que el up-selling siempre algo opcional. Esta técnica de ventas puede resultar algo agresiva por lo que debes utilizarla con cuidado. Conviene que no seas demasiado insistente ni agresivo. Si el cliente dice «no, gracias» como respuesta debes aceptarlo.
Referencias.
Jose Pozo Mateo. (N/A). ¿Qué es el up selling?. Cómo aplicarlo a las ventas. Blog de El viaje de cliente. https://elviajedelcliente.com/que-es-up-selling/
Carlos Bravo. (N/A). Upselling – ¿qué es y cómo se hace?. Blog de Marketing de guerrilla en la web 2.0. https://www.marketingguerrilla.es/upselling-que-es-y-como-se-hace/
PAULA CANAL. (23 de septiembre de 2022). Qué es Up selling y Cross selling. Blog de IEBS. https://www.iebschool.com/blog/que-es-upselling-crosselling-comercio-ventas/
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