Unique Selling Proposition: ¿Qué es y de qué forma utilizarla para que un producto o servicio se vuelva más atractivo?

Unique Selling Proposition: ¿Qué es y de qué forma utilizarla para que un producto o servicio se vuelva más atractivo?

¿Has soñado alguna vez cómo destacar entre tus competidores? Marcar la diferencia de la competencia y ofrecer algo único a los clientes es un factor simplemente esencial si queremos tener éxito en nuestro negocio o empresa.

Aunque en el papel sea algo sencillo, la verdad es que no es una tarea sencilla, y por ello es que muchas personas ni tan siquiera llegan a planteárselo, y prefieren seguir con un modelo de ventas y captación anticuado que, si bien nos puede seguir funcionando, no nos permite crecer y despegar como es debido. Aquí es donde entra en juego la ‘unique selling proposition’ (USP) o, en español, ‘propuesta única de venta’.

¿Te interesa conocer acerca de ella? Quédate porque, a continuación, les explicaremos a todos nuestros lectores emprendedores que es una USP de forma detallada y les enseñaremos a desarrollar una correctamente.

¡No te lo pierdas!

¿Qué es la Unique Selling Proposition (USP)?

UPS son las siglas en inglés para Unique Selling Proposition. O lo que sería igual: la propuesta única de ventas o el valor diferencial que puede proporcionar una marca o una empresa. Esta es una estrategia que permite competir de manera única y singular en el mercado. Es lo que hace que los clientes compren un producto en específico y no los que ofrece la competencia, porque ven en el primer producto algo que no ofrecen los demás.

El desarrollo y la implementación de las estrategias y técnicas de diferenciación permitirán no solo crear una posición única de ventas, sino competir de una manera singular y única en el mercado, lo cual se convertirá en un valor superior para nuestros mercados. Este valor agregado le proporcionará al negocio una indiscutible ventaja competitiva y una superioridad definitiva que podremos aprovechar para ampliar la cartera de clientes.

La competencia no se enfoca únicamente en el producto o el servicio; la manera en que se vende depende mucho del valor diferencial que queremos dar, por ello, el USP en marketing es un trabajo fundamental a llevar a cabo. El producto que la mayoría de los clientes “percibe como el mejor” es el que gana.

¿En qué se basan los modelos de propuesta única de venta o USP?

Si quieres que tu producto o tu marca sean especiales para un segmento en concreto, necesitas encontrar un aspecto diferencial. O lo que es lo mismo, encontrar algo que lo haga único.

Es importante tener en cuenta que un negocio puede diferenciarse de otro por muchos aspectos, desde el precio hasta el servicio técnico. Todas las propuestas son válidas: lo importante es identificarlas para poder establecer un plan de comunicación.

  • Características: Aquí podemos hablar de las funcionalidades o atributos que posee un producto como punto importante y aclarar qué características especiales de un producto o servicio vuelven diferentes a los que ofrece la competencia.
  • Precio: Nos referimos a marcar la diferencia en el mercado, como por ejemplo un reconocimiento low-cost y eso no está mal. Ser reconocido por tener precios bajos es un valor diferencial, al igual que lo es ser conocido como una marca premium.
  • Calidad del producto: Hacemos referencia a la calidad de un producto en función de la percepción que el cliente tenga sobre el mismo y su capacidad para satisfacer sus expectativas. Para esto es indispensable conocer las expectativas del público objetivo, o lo que es lo mismo, conocer a la audiencia.

¿Cómo crear una Unique Selling Proposition?

Ahora que sabes cómo la Unique Selling Proposition es esencial para aquellos que desean destacar en el mercado y mejorar el rendimiento de las ventas, es hora de crearla.

1. Conoce a la audiencia.

El primer paso para diseñar una Unique Selling Proposition de manera eficiente y precisa es comprender a fondo la audiencia. Al fin y al cabo, el diferencial que decidas destacar debe ser relevante para los consumidores que pueden interesarse por la empresa.

Preferencias, necesidades, retos, objetivos y comportamientos: esta es la mejor forma de averiguar qué será más interesante.

2. Analiza a la competencia.

Otro punto importante es comprobar qué están haciendo los competidores. ¿Cuáles son las USPs de quienes compiten por el mismo consumidor?

Algunas empresas, por ejemplo, se centran en la calidad y en la experiencia de sus productos; mientras que otras, le ponen énfasis a su extenso abanico de servicios. Saber cómo se venden otras marcas puede indicar algunos caminos a explorar.

3. Descubre cómo el producto o servicio resuelve el problema de la persona.

Llego el momento de hacer coincidir las necesidades de las personas con lo que ofrece tu empresa. ¿Cómo tus productos y/o servicios pueden ser útiles para el consumidor?

Esta es la respuesta más importante para impulsar la creación de tu USP. The Economist, por ejemplo, no se destaca por la velocidad en que produce sus noticias, sino por la profundidad de sus análisis.

4. Enumera tus principales beneficios.

Después de estas primeras etapas, un consejo importante es plasmar en el papel los principales diferenciales, pero no te olvides de considerar siempre lo que tu Buyer Persona ve en cada uno de ellos.

La idea de la USP es precisamente valorar lo más importante para el consumidor potencial. Por lo tanto, haz una lista con los 3 o 5 principales diferenciales de tu negocio.

5. Reduce esa lista.

Por muy diversas que sean las ventajas de hacer negocios con tu empresa, los consumidores no tienen paciencia para revisar una lista. Es importante ser breve y directo para capturar la atención del usuario.

¿Ya terminaste de enamorar las principales ventajas? reduce esa lista y concéntrate en lo que es realmente importante para que tu persona realice una compra.

6. Determina el tono de voz adecuado.

Tu definición necesita ser verdadera, pero lo más importante es que tenga el tono de voz adecuado para dialogar con las personas de interés.

Por más oportuna y adecuada que sea, la USP solo conseguirá el impacto necesario si se comunica con el dolor de los que están del otro lado. Además de ser una estrategia excelente para humanizar a tu marca, es eficiente para volverte más relevante para el usuario.

7. Realiza una promesa y cúmplela.

Cuando una empresa garantiza ciertos beneficios a sus clientes, no puede permitirse retirarse luego de realizar una promesa. Por eso, al hacer una promesa en tu Unique Selling Proposition, es fundamental tener la capacidad de ejecutarla en la práctica; de lo contrario, la imagen de tu empresa se verá seriamente comprometida.

Referencias.

Guest Author. (1 de agosto de 2021). ¿Qué es la Unique Selling Proposition y cómo utilizarla para que tu producto o servicio se vuelva más atractivo?. Blog de RockContent. https://rockcontent.com/es/blog/unique-selling-proposition/

Ander Werckmeister. (13 de julio de 2022). ¿Qué es la Unique Selling Proposition (USP) y por qué necesitas una?. Blog de Inboundcycle. https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/que-es-unique-selling-proposition-porque-necesitas-una

María Acibeiro. (10 de enero de 2020). USP Marketing: Qué es y cómo definir la propuesta única de venta. Blog de GoDaddy. https://es.godaddy.com/blog/usp-marketing-que-es-y-como-definir-la-propuesta-unica-de-venta/

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