Inbound Sales: Descubre la metodología que está cambiando el mundo de las ventas

Inbound Sales: Descubre la metodología que está cambiando el mundo de las ventas

Las marcas se han visto obligadas a evolucionar para adaptarse a las nuevas necesidades del cliente. Las empresas ya no son quienes dominan el proceso de venta. Los consumidores son ahora quienes marcan las pautas.

Las organizaciones se enfrentan a un usuario mucho más informado y capaz de comparar productos en cuestión de segundos. Ya no es suficiente atributos de un producto o servicio, los clientes desean que la marca les aporte valor añadido.

Para afrontar esta nueva forma de comprar, cada vez está más extendida la venta Inbound. Es por este motivo que, en el presente artículo les explicaremos a todos nuestros lectores emprendedores qué es Inbound Sales y cómo funciona.

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¿Qué es Inbound Sales?

Se podría definir este concepto como una metodología que prioriza las necesidades, objetivos, retos e intereses en los compradores individuales.

Esta metodología emplea herramientas tecnológicas y contenidos de valor para enfocar sus esfuerzos en el comprador, adaptando la forma y el proceso a la etapa y el contexto en que se encuentra para ayudarlos y guiarlos a encontrar el producto o servicio que realmente responda a sus necesidades.

En vez de recurrir al clásico sistema push, cuyo objetivo es cerrar la venta lo más rápido posible, el sistema de trabajo inbound consiste en conocer a los consumidores y guiarlos (más no presionarlos) para que tomen la decisión de compra. En otras palabras, mientras el Inbound marketing ayuda a generar leads y clientes potenciales, el Inbound sales se usa para atraer a los usuarios interesados hacia la marca y para que el propio vendedor pueda cualificar al posible cliente adaptando el proceso de venta.

La clave para el proceso actual de ventas es tener un contexto sobre quién es tu público objetivo. Se trata de conocer sus intereses, identificar sus puntos débiles y encontrar una solución que a su vez añada valor.

¿Cómo funciona el Inbound Sales?

Con la estrategia Inbound, el vendedor reestructura el tiempo de forma que pueda ganarse la confianza del usuario, plantearle una necesidad y posicionarse como la solución al inicio de la toma de decisiones. Esto supondrá que el potencial cliente se decante por la organización del vendedor antes que por otra cuando decida realizar o no la compra.

Se trata de una metodología lenta y constante. Requiere de tiempo para conocer y ganarse la confianza de un usuario, así como personalizar el mensaje que se le ofrece al posible cliente.

La metodología Inbound Sales se desarrolla en cuatro etapas:

  • Identificar las oportunidades comerciales para obtener leads.
  • Conectar con los potenciales clientes y detectar si son válidos y si cumplen con las características para convertirse en clientes.
  • Explorar los desafíos y debilidades de los potenciales clientes que han pasado la fase anterior y evaluar si puedes cubrir sus necesidades.
  • Aconsejarles sobre cómo tu producto o servicio puede cubrir estas necesidades.

Hay que tener en cuenta que la marca ya no es la que tiene el poder. De nada sirve mostrar ansiedad para cerrar un trato. Ya no se trata de la empresa, se trata de cómo la empresa puede ayudar al comprador ofreciendo el trato, producto y mensaje más personalizado y ajustado posible.

¿Por qué usar la metodología Inbound Sales?

Hace aproximadamente 30 años no existía el internet y los consumidores compraban productos o servicios para satisfacer necesidades inmediatas. Con el surgimiento de la web colaborativa, el comportamiento de los consumidores cambió considerablemente; ahora los compradores tienen la opción de conocer y comparar una gran variedad de opciones antes de elegir un producto; a este cambio se le llama actual como el comienzo de la “era de la convivencia”, en la cual los consumidores cuentan con más información para consultar antes de realizar cualquier compra.

Es por eso que, la forma de vender debe adaptarse a estas nuevas costumbres, de lo contrario, será la empresa la que perderá importantes oportunidades de ventas.

Hoy en día, la relación entre el comprador y el vendedor ha cambiado, ahora los primeros tienen el poder y control total sobre los productos y servicios que adquieren; enfocando siempre su decisión en la información que buscan para resolver sus dudas y encontrar la mejor solución a sus necesidades; mientras que la imagen de los vendedores se transformó a la de un asesor o consultor que guía al prospecto a tomar una decisión conveniente.

Esto se concluye en que, implementar la metodología Inbound Sales más que una opción, es una necesidad que responde a la nueva forma de compra mediante la construcción de la confianza y una retroalimentación adecuada apegada al contexto de cada buyer persona.

Diferencias entre Vendedores Tradicionales y Asesores Inbound.

Vendedores tradicionales.

  • Usan el mismo discurso constantemente y utilizan los descuentos como única estrategia para cerrar ventas.
  • Cuando el cliente demuestra interés, automáticamente se dedican a vender sin explorar las necesidades del prospecto.
  • No saben qué compradores están activos en viaje del comprador.
  • Conectan con el cliente con llamadas en frío y con un discurso genérico califican al prospecto.

Asesor Inbound.

  • Cuando el cliente demuestra interés, automáticamente se dedican a explorar las necesidades del prospecto.
  • Personaliza el discurso para cada comprador y ajusta el proceso de ventas online al tiempo del comprador.
  • Da prioridad a los compradores que están activos en viaje hacia la compra.
  • Genera confianza con conversaciones en línea y mediante consejos personalizados.

Ventajas de utilizar la metodología Inbound Sales.

Al implementar la metodología del Inbound Sales en tu empresa, obtendrás importantes beneficios que se reflejarán en los resultados que registrará tu equipo de ventas, tales como:

Hacer eficientes los procesos.

Debido a que el Inbound Sales se formó para responder a la forma de consumo que ha cambiado gracias a los avances tecnológicos, es de esperarse que para esta metodología resulte efectivo, ya que deberás apoyarte en el uso de herramientas y softwares que permitan su implementación efectiva; misma que, de manera indirecta, servirá para agilizar la estrategia y actividades de tu equipo de ventas mediante la automatización de ciertas tareas que se integrarán para facilitar el trabajo de tus vendedores.

Conocer mejor a los prospectos.

Incluir herramientas tecnológicas al proceso de ventas, le permitirá a tu equipo de ventas conocer a profundidad a los prospectos, ya que echarán mano de medios que brindan información que les ayudará a personalizar su discurso cuando contacten con ellos a través de cualquier medio.

Actuar en el momento preciso.

Al conocer el buyer persona y el camino que recorren los prospectos, tu equipo de ventas conocerá con precisión en qué momento ofrecerles determinada información que los guíe hasta llegar a la etapa en la que deberán hablarles sobre la forma en que el producto o servicio les ayudará a resolver sus necesidades.

Medir rendimiento.

Estas herramientas tecnológicas también permiten medir el rendimiento y dar seguimiento tanto a la estrategia de ventas como a tu equipo, mediante el registro de actividades y objetivos que ayudarán a evaluar su efectividad y así, determinar si es necesario ajustar tu estrategia, reorganizar a tu equipo u ofrecerles algún tipo de capacitación que les ayude a obtener mejores resultados de acuerdo a los objetivos y estrategias planteadas.

Referencias.

Victor Coutinho. (22 de febrero de 2019). Inbound Sales: la clave para el crecimiento y éxito de tu empresa. Blog de Rockcontent. https://rockcontent.com/es/blog/inbound-sales/

Clickplan. (N/A). Inbound Sales: ¿Qué es y cómo funciona?. Blog de ClickPlan. https://www.clickplan.com/inbound-sales

Elena Bello. (13 de mayo de 2020). Inbound Sales: Qué es, cómo funciona y sus ventajas. Blog de IEBS. https://www.iebschool.com/blog/inbound-sales-que-es-inbound-marketing/

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Por DEVALE

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3 comentarios

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